B端产品思维全解析，提升产品经理核心竞争力

产品思维和用户思维组成了产品经理两大核心思维方法论。对两者的理解也代表了产品经理的产品理解方向。

很多人把产品思维和用户思维混在一起说，我觉得是不合适的，因为两个是互相搭配的关系，你也可以把产品思维理解成智商，用户思维是情商。产品思维是不包含用户思维的，但是在产品规划中，两者是相辅相成的。

我们先从把产品和思维拆开来看：

产品是什么？产品是满足用户需求、解决用户问题的载体，是一系列功能的集合。

思维是什么？思维是思考问题的方式，不同的人因为经历和经验不同，思考问题的方式也不同。

产品思维是一种解决问题的综合思维，是进一步把问题解决方案产品化的过程。我们再遇到需求（问题）时，不能立即对这个需求开始做设计，做开发。而是需要先系统的思考，这个需求的产生的原因，它处于什么状态下才会发生，还需要思考，这个需求做了会是否对其他内容产生影响，这个需求是哪些用户产生的，需求的变动是否会对结果产生影响。在怎么做的思考下，我们还需要思考，这个需求的价值，是不是一定要做，做了会产生什么价值，在现在的规划中，这个价值是急需的还是不急需的。

从上述可以看到，产品思维=系统思维+价值思维+全局思维。那下面我分别讲解一下。

一、系统思维

所谓是否有系统思考，就是代表我们在看待问题时，是只关注了问题或现象本身，还是有去尝试理解问题背后的行为规律以及去尝试分析对目标产生影响的重要因素以及这些因素之间的关联关系。

我们初中就讲过什么是系统，系统是指一些有关联关系的零碎事物，组成的整体。系统有三个构成要件：要素、连接（关系）、功能（目标）。

例如，电商这个系统，它的要素包括我们经常所说的人、货、场（其他的先不讲），他们之间通过手机、APP里的商品展示页，购买、支付、物流等产生连接。人的目标就是把场子里的货物，购买后拿到手里。但是如果要素改变，比如人变成了企业，从B2C变成了B2B，那么这个系统就会发生改变。比如不需要货物送到企业，只需要有券就行，等等。

培养系统思维，可以从这三个方向，这也是系统思维的组成部分。

1、系统要素，系统要素是系统思维的基础，也就是在这个系统里会有变化或者对系统有影响的要素，它们能被观察、感知、计数和测量的。它可以是具体的书本，奶茶，酒水等商品，也可以是抽象的比如口碑，期望值等。

2、信息的流转，系统的要素会根据时间而产生变化，而使其产生变化的就是系统信息的流转。从物流系统就可以看出，用户的期望值会根据物流信息的流转而产生变化。电商之初，物流系统是没有流转信息的，用户的期望值就会在一个很低的层级，甚至没有。但是现在加上流转信息后，用户的期望值，可以根据物流信息来保障。

3、反馈回路，这是系统思维里的关键点，也是做To B产品经理必须的。一般的因果链条是一条线段，比如A->B->C，当这个线段的头尾相连，形成闭环的时候，例如（A->B->C->A），它就变成了一个回路。一个反馈回路就是一条闭合的因果关系链。也就是尝尝说的业务流程的闭环，如果一个业务流程都没法闭环，那说明逻辑关系都未清楚。

反馈回路有两种：

1）增强回路，增强回路就是增强原有的发展态势，像“滚雪球”一样。它们可能是一个良性循环或恶性循环，既可能导致系统不断成长，越来越好；也可能像脱缰的野马，导致局势越来越差，造成巨大的破坏甚至毁灭。比如互联网平台公司的增长回轮。

2）闭环回路，把一个业务链条看成是一个闭环回路的话，每一个要素的输入，必然会带来一个信息的输出，也可能是多个要素的输入集合成一个信息的输出。这个输入和输出就代表了一个闭环，比如在做SCRM的客户线索时，一个客户标签的输入，一定会带给该客户信息的一个输出。

二、价值思维

价值思维是用来解决产品经理经常遇到的这个需求做还是不做，是先做还是后做的问题。我们接触到新的需求，需要用价值思维判断，在用户价值或商业价值上是否值得去做，因为每次的产品功能研发都需要资源和成本，如果为了叠功能而去做，反而会适得其反。

初阶产品经理容易进的误区，就是只考虑用户价值，而忽略了以商业价值思维分析。

常常是拿到一个需求后，仅仅从满足用户需求、提升用户体验上分析，但没有往该功能能给公司带来什么商业价值，如何带来这个商业价值上做任何思考。

这当然不能说是完全错的，产品的成立首先就是带来用户价值，但是作为产品经理，应该要知道它背后的商业价值逻辑，这样才能对需求理解的更加透彻。

产品经理的进阶之路，需要建立起价值思维：以能够产出高用户价值产品的能力作为基础能力，不断提升它；在此基础上，提升商业价值分析能力，让自己能够为产品建立合理的商业模式，扩大产品带来的商业价值。

价值思维可以从用户价值和商业价值来看。沿用俞军大佬的公式：

用户价值=（新体验-旧体验）- 换用成本

商业价值=用户LTV*潜在用户量

C端产品的用户价值和商业价值很好理解，因为C端产品大多以免费为主，而从第三方获取商业价值，比如微信。那就对用户价值方面侧重更多，而对商业价值方面侧重较少。我就讲讲B端产品的价值思维的分析方法论，B端SaaS产品的用户价值=能效价值-换用成本。用户的真实需求有多痛，代表了他们能为SaaS支付多高的价格。如果想在长期竞争中应该如何构建自己的换用成本的壁垒。

（一）客户能效价值可以从以下几点来看：

1、客户内部工作效率提升

既然是解决客户内部工作效率，就是两种，一种是单独工作的效率提升工具，比如从纸质工作流程，到数字化工作流程；从表格整理，到一键处理等方式，如果遇到这类需求，就从是否能解决单一用户的工作效率来看，如果能大幅度提效，那应该就是痛点需要，优先度高。另一种是，团队协作提效，这个方面需要注意的一点就是，A业务提的需求，是否会影响B业务端的工作，有可能是虽然给A业务端提效了，但是B业务端产生了更多的工作，降效，这就会导致负面影响。

2、为客户带来商业价值

一种是直接为客户带来商业价值，比如阿里巴巴，商家上架商品，直接可以销售获得利益，那这产品就需要对商家获得利益的方面做大工作。通过各种方式，把小B端都引流到平台上去，提高客户的利益面。另一种是通过产品，帮助客户获得能够进行商业价值的能力，比如小鹅通SaaS，客户通过把课程上架，然后售卖给用户，用户通过小鹅通进行消费。这种产品需要考虑客户和用户两方面，特别是用户体验方面，和客户引流方面提供更多的帮助。

3、为客户缩减成本来看

缩减成本更多的用于减少人力成本，这个可以在客户工作业务流程中思考。具体方法参考：业务流程优化的一个方法-ESEIA方法（在我的B端需求文章里有写到）。