CPQ的全称是Configure（配置） Price（价格） Quote（报价），是用来配置报价的软件，多用于B2B业务场景，例如装备制造业，帮助卖方对复杂的、可配置的产品进行报价。

很多时候，CPQ被整合在CRM（客户关系管理）系统中，CPQ负责在客户之旅中提供在线交互式报价工具，让客户选择产品选项并实时生成报价，提升交易速度和客户的购买体验。

我们来介绍和比较下目前国内市场较为主流的5款CPQ报价管理系统，分别是纷享销客、订阅蜂、梅施、SAP、Salesforce，看看它们长什么样，都有什么特点，比较适合服务于哪些业务场景和哪些类型的企业。

一、CPQ报价管理系统有哪些？

1.纷享销客

官网： https://fs80.cn/q69d74

国产CRM的老大哥纷享销客推出了报价和CPQ解决方案，在报价环节为销售提供一个便捷工具，提高报价准确度和速度。

和CRM中常规的报价管理相比，纷享销客CPQ在报价的配置、允销管理、促销管理和报价速率方面都有比较的提升，可以说是专做了一套快速设置产品组合、提供报价和设置促销的工具。 

具体来看，首先在产品定义方面，纷享销客CPQ提供非常丰富的产品分类、规格和单位设置，并且面向快消行业预设了多规格、多单位的产品属性选项，满足各种SKU设置。对B2B常用的解决方案或组合式销售，提供多级产品组合（BOM）设置（如下图），匹配各种复杂商品和服务的报价形式。

价格管理方面主打自定义和灵活。对客户、合作伙伴有不同维度的可选报价，支持销售在可售范围内灵活取价，制定各个产品的可售范围（如下图），还能一键查询到指定的客户和之前提供给他的价格。企业各种价格体系都能用CPQ实现数字化落地，应用到具体业务中。

再看促销管理。CRM中的常规报价比较死板，由管理员预先设置产品组合，销售在做报价的时候无权限更改产品组合和折扣。在CPQ的高级定价和灵活规则引擎中，支持各种组合的促销报价（单品促销、自由组合促销、整单促销等），销售可直接在预设范围内做促销组合，并且支持促销费用分摊到产品。

同时，纷享销客CPQ还支持微信、APP、WEB、企业微信、钉钉等多端操作，让销售快速生成报价单，客户快速获取报价单。

目前纷享销客CPQ作为CRM系统的一部分进行销售，无单独报价，CRM报价可参考纷享销客官网：https://fs80.cn/q69d74

2.订阅蜂CPQ

订阅蜂是专做CPQ的一家企业，2023年初完成天使轮融资，作为垂直的CPQ SaaS供应商，订阅蜂提供单独的报价服务，也与CRM或SCRM厂商合作做集成。

下图是订阅蜂的工作台，就是系统首页，首先是总报价进度，客户已接受、已拒绝、跟进中和报价单草稿的数量。然后是需要做审批和协同的报价，显眼的提醒让使用者及时做出操作。页面下方是以周和月统计的报价单数，和支持指定日期查询的报价单总金额。

具体功能上，订阅蜂提供简单的客户管理，包括客户信息记录和汇总、商机管理等。

产品目录功能有添加商品信息、属性、自定义价目表创建和管理。报价这块比较有特点的是自定义报价单模板功能，用户可以轻松设置报价单模板中的项目、添加项和隐藏项，在美观的格式、规范的报价单语言中自助输出符合需求的报价单。

运营板块的功能有三个分别是报价审批、客户分配、通知公告，主要为报价管理者设计的功能，统一调度各个报价单的分配和进度。 

配置方面订阅蜂提供了丰富的、好操作的配置选项。举例看一下权限设置，分为功能权限和数据权限两类，每类的所有权限在一个页面列出供用户勾选，如下图。

审批设置预设了钉钉、飞书、企业微信的审批接口，方便数据连接。

总体而言，订阅蜂是一块比较易上手、偏向无代码风格的让用户按需自助配置的CPQ SaaS系统，单看试用版本，功能不算太多但可以满足中小型企业的报价需求。

价格方面，订阅蜂个人版限1个用户，永久免费；标准版9800元/年，限20个用户；专业版29800元/年，限30个用户。

不足之处没有行业解决方案，与CRM系统的集成和匹配水平有待考量。

官网：https://www.dingyuefeng.com/

3.梅施

梅施科技是一家主攻工业（主要是制造业）数字化解决方案的公司，产品包括工业电商、数字工厂，其中涉及MES（制造执行系统）、EIMS（设备管理系统）、WMS（智能仓储系统）、和物联网系统以及我们要介绍的CPQ（生产报价系统）。

梅施生产报价管理系统是将产品构成模块做为基本单元,自定义报价规则为基准,报价计算模型为核心的快速报价相应系统。

梅施的CPQ与别家的不同之处是它比较针对工业制造的场景，做了一些更细致的关于产品设计和方案的报价配置，比如产品基础数据（包括图纸、材料、工艺等），成本评估、报价统一计算公式模型等。CPQ系统流程如下图：

 报价审批规则方面，梅施和其他CPQ系统一样支持自定义多级审批规则，还能做类似商业智能分析，包括评估成本，报价结果分析，为组织决策提供可靠依据。梅施CPQ无公开报价。

梅施官网：http://www.msebc.com/

4.SAP

国际大厂SAP的CPQ作为SAP销售管理系统的重要一环，服务于全球众多大型企业客户。产品理念和功能与我们之前介绍的CPQ差异不大，优势主要体现在SAP服务超大型客户的丰富经验，以及和SAP各类系统的连接和集成。这些连接和集成包括：

• 利用互联的CPQ报价到订单履行流程，提高运营效率并降低成本
• 使用现有的变量配置模型和ERP 数据，简化CPQ配置报价流程
• 通过集成 SAP CPQ 与 SAP销售云、SAP电商云和 SAP服务云，利用统一的数据模型，与客户互动，并增加收入

SAPCPQ页面截图

另外，SAP的CPQ系统也支持集成第三方的CRM系统，无公开报价。

SAP官网CPQ介绍：https://www.sap.cn/

5.Salesforce

Salesforce的CPQ可以说是CRM内置CPQ的鼻祖，功能和前面详细介绍的纷享销客、订阅蜂CPQ的大同小异，包括产品组件定义、组合、定价、批量折扣设置、报价管理、报价分析及趋势预测等。这些功能帮助企业提高报价速度和准确性，减少人工报价错误，提升客户体验和成交率。

下图是Salesforce移动端CPQ设定报价的界面。

需要说明的是，Salesforce的CPQ虽然产品功能、理念、集成能力等等方面都没什么缺点，但越来越不适合中国企业使用。原因是一方面，去年Salesforce解散了中国区办公室，目前仅有一些代理商在中国大陆做Salesforce的销售和售后服务，从产品到服务离中国企业越来越远。另一方面，中国本土的CRM厂商经过多年努力，产品能力已经不输Salesforce，服务更是全面和快速，所以对中国企业来说，在信息系统国产化替代趋势下，国产CRM和CPQ是更好的选择。

二、总结

综上，对于小微企业，我们建议选择CRM自带的报价管理功能；对于已有CRM需要单独上一套CPQ的中小型企业，建议选择订阅蜂CPQ单独使用或集成到CRM中；对于那些对销售管理有更高追求的企业，建议选择纷享销客这样成熟的CRM系统，自带的CPQ完全可以满足各种业务场景的报价需求；对于超大型跨国企业，SAP这种支持全球化业务的数字化供应商是更稳妥的选择。