1，细节来筛选客户，了解客户的性质。

对客人性质的了解是对谈判对象的确认，所以它是外贸谈判的基础，也是一场谈判开始和结束的关键。

(1)客人的性质包括:客人所在国的情况，客人的身体状况，客人的销售市场，销售方式，购买途径，购买条件和方式，进口产品的含量。

⑵嘉宾身体状况包括:1。进口贸易商；2.进口分销商；3.直销员；4.国外店铺的委托代理买家等。

(3)采购成本和客人可能性分析。客人的购买成本包括了解客人的实际成本和客人的机会成本。可能性:需要了解客人关注的焦点，采购的方式，资金流和品控是否有第三方控制。

⑶我方情况综合优势:对我方情况的分析也是对谈判主体和主题的了解。我们的情况包括我们的市场地位，产品优势，价格情况和我们的主要优势。比如我们是一家资金实力和产品资源都很雄厚的大公司；或者如果我们是一个小企业，甚至是一个中间贸易商，我们的优势可以设置在我们的供应方式，我们的服务项目和我们的最低订货量。

我们的综合情境分析还包括谈判者的选择与合作、主次谈判者的搭配、中英文的搭配等。，也就是说，至少要和两个人谈判。

2，详细的客户信息管理

在强调管理的今天，信息管理(在线数据管理)及其应用也是国外客户必须了解的话题。
第一阶段:筛选查询，分类查询，不接收退回。根据可能性，我们可以将查询分为以下几类:

A.地址查询——这是一位细心有礼的客人，会被收信人一一称呼。

B.有一封信是问产品的——至少他明确告诉你他对什么产品感兴趣。

C.简单介绍一下他们的公司背景——说明他有意引起你的兴趣，愿意让你多了解他。

对于上述信件，寄信人是比较慎重的，至少他会回复你的回信，并能列入回信的目标客户。

A.没有标题，没有产品名称，只是告诉你，你对你的公司感兴趣。标准格式，肯定是随机查询，你只是他碰巧到达的其中一个。

B.你需要从一开始就发送报价和样品。

这种人大概没做过生意，所以一开始就不能要样品。

他们中的许多人是来自第三世界的朋友，刚刚开始做生意。如果你只是一个业务员，你不能为公司做任何决定，那就不要浪费这个时间了，只会徒增烦恼。

第一阶段:可以筛选出30%左右的潜在目标客户，剩下的如果放弃可惜可以放在最后作为练习的目标。

第二阶段:回复询问。对于选中的客人，不要马上按照他的要求给他发报价单或者目录。你可以立即回复一封反询价信，表明你已经收到了对方的来信。但是如果什么都不懂，可以问他对产品的需求，款式，材料，数量等等。你甚至可以向他询问市场和公司的性质，告诉客人这有助于你向他推荐你的产品。回复信件时，如果知道客人的名字，可以直呼对方的名字，或者先生的姓，这个动作是为了增加客户的回复率，创造更多与客人互动的机会。
这个动作很重要，也就是说如果他们在第一阶段已经得到了想要的信息，就不会给你回电话了。如果他做到了，你下一次报价的成功率会更高。

第三阶段:邀约，向回应的客人邀约，但至少要对要约阶段的客人了解20%。

包括客人在哪里？买什么东西？批发商还是零售商？如果他能告诉你他经常买的数量就更好了。在报价时，请让客人回复你价格是否可以接受，因为这有助于你了解你是否还需要改进(这里尽量委婉，不要谄媚)。如果对方要找工厂，可以在报价中附上一些工厂的照片。如果你有网站，你可以邀请客人访问你的网站，让他们更了解你的产品和规模。

第四阶段:当客人收到回复报价，要求样品时，可以衡量一下自己公司的规定，回复客人，尽量提到样品费，或者提供免费样品，但对方必须支付运费才能知道客人的诚意。
通常如果能按照这个程序进行到第四阶段，嘉宾的成功率会很高。我们大部分同事都是按照这个程序和客人沟通的，估计成功率是50%。但是，因为客人对我们来说太小了，我们大多数人只是了解一下市场。