思维模型 GROW

本系列文章主要是分享思维模型，涉及各个领域，重在提升认知

1 模型故事

推广故事：近期A公司开发一个产品活动的促销方案，进行了简单的业务流程梳理后便开始了小范围的推广。首先让公司里的同事每人每天拉取20个新人。经过10天的实验，发现拉的这群人大概分为两种：第一种成为了死用户，他们只是为了帮忙而注册了账号，但是并没有在里面进行浏览网页或者产生其他消费。第二类是指，只盯着秒杀产品以及零元拼团产品，所以虽然有了新的用户，但是用户并没有产生消费给公司带来效益。每天只亏不赚，所以不得不将推广暂停。当团队进行开会总结时发现，有很多问题在推广前都没有明确想好，于是团队使用GROW模式进行复盘并进行逐块分析。

G：促销方案的目标是什么？目标用户是什么样的群体，讨论清楚这个问题之后，就不再会盲目的去拉周围的人，而是去找针对性的人群，特殊的人群进行推广。
R：分析现状是什么？从用户的需求，市场的需要，产品等多方面去分析现在的状况。
O：分析完状况之后，找出其中的问题，便开始制定方案，看重点要解决什么问题，优先级是什么样的，参与的部门有哪些？然后，开会统一制定出解决方案。
W：解决方案制定完成之后，便开始行动，去真正的解决这些问题。一切从实际出发，这样的方案员工参与与执行的意愿度自然提高，当然如果方案最终完成的好也要给予员工一定的正反馈。这样这个问题就可以进入了一个比较好的良性循环中。

咨询行业的回答套路：很多人向咨询师提出类似的问题，比如：“王老师，我的周计划如何提高完成率啊？”这种开放式的问题基本上非常难回答，因为每个人的情况都不同：A可能是因为有意外紧急事件发生；B可能是因为忽然生病了；C可能是因为畏难而不敢前行；。。。所以，没有办法回答的问题必须用提问来应对。这个时候，这个提问的技术就派上用处了，就按照GROW模式来询问即可：

G：那你期待自己能够提升到多少的完成率啊？
R：你现在的完成率是多少啊？
O：如果你要提高到这样的完成率，你要怎么做呢？
W：那你接下来首先要做什么呢？

迈克的晋升规划：教练（coach）正使用GROW模型帮助一名团队成员迈克实现他的目标。迈克说他想在未来两年内晋升为团队领导。接下来我们看看教练是怎么做的：

G：迈克设置的是一个SMART（模型 SMART原则可参考：）的目标，具体、可衡量、可达到（他已经有一年的工作经验，而他所在的团队也具有领导岗位），相关性好（对迈克的职业生涯和团队都有帮助）和一定的时间限定。
R：教练和迈克一起分析了他的现状。他正处在一个初级阶段，但已经具备了一些团队领导所需要的技能。通过头脑风暴，两人一致认同要成为一名领导，迈克还需要一些附加技能，主要包括更多的实际管理经验和海外客户的处理经验。除此以外，他迈克还需要在现有职位上继续履行自己的角色，只有这样，在下一次机会来临的时候他才能获得晋升。
O：然后你可以一起评估了他列出的备选方案：为了得到所需的经验，他应该带领一个小的团队完成一些小项目；同时他还应该在海外团队上花些时间。最后，作为导师和经理的你要求迈克设立自己的承诺，迈克将带领一个小团队去完成某些小项目，如果他表现较好，他将会承担更多更有责任的项目；迈克还必须和海外团队联系，他必须在该部门花些时间；
W：而对于他正在担任的角色，他必须继续努力执行，这是他现在能够做的。于是教练和迈克双方协定每三个月就回顾一下他的进展，以确保逐步向目标靠近。

总会，GROW模型是教练角色需要掌握的一项重要技能，用于辅导他人，帮助他人成长，是围绕设定目标和寻找解决方案的有效工具。

2 模型 GROW

@1 GROW模型简介

GROW模型是约翰﹒惠特默在1992年提出的，现已成为企业教练领域使用最广泛的模型之一。GROW模型可以在生活很多不同的地方运用，它的主旨意为理清现状，减少某些事情的干扰，使执行人从内心找到对应的办法。GROW的目标是使得员工认识也认同现目标的自己有什么能做的，或者怎么做。基本的GROM模型来自于一个决策四阶段的模型英文缩写，即Goal（目标）、Reality（现状）、Option（方案）、Will(意愿)这四个英文单词的首字母。分别代表：

G（Goal setting）：聚焦目标，确认员工业绩目标。
R（Reality Check）：确认现状，要搞清楚目前的现状、客观事实是什么；寻找动因；描述发现的问题，要求员工分析原因，避免盲目下结论，设身处地地倾听。
O（Options）：寻找方案，最重要的是要询问员工对问题的看法以及解决方案；通过提问鼓励创造性思考“还有没有更好的做法。
W（Will）：意愿强度，强化被指导者付诸行动的意愿。比如与员工一起商讨行动计划，制定下一次的时间，感谢员工并表达你对他的信心。

@2 GROW模型的背景知识简介

这要从企业教练这个新行当说起。什么是企业教练？企业教练衍生于体育,是将体育教练的理念、方法、技术应用到企业管理实践而产生的一种全新的企业管理理论、方法、技术和顾问流派。它起源于20世纪中后期的美国,经过二十多年的发展,教练技术已成为欧美企业家提高生产力的有效管理技术。目前,教练已成为美国顾问业和人力资源开发实践中呼声最高、增长最快的领域。 "企业教练通过完善心智模式来发挥员工的潜能,提升企业效率。"，换言之，教练是通过一系列有方向性、策略性的过程,洞悉被教练者的心智模式,向内挖掘潜能,向外发现可能性,令被教练者自我超越、自我突破、有效达到目标。美国《财富》杂志说:"企业教练是当今最新管理方式中的一种,是人力资源中最热门的形式之一, 但它又不仅仅是人力资源管理。它处于飞速发展阶段,正逐渐延伸至美国的知名企业,如 IBM、AT&T 及柯达的每个职员身上。教练之所以被日益重视，是因为在教练技术的标准流程的基础上，它针对被教练对象因地制宜的辅导方法和技术。教练关注被教练对象的内心价值取向，结合现实工作和生活，启发被辅导者找到自己愿意为之努力的方法，并支持和鼓励被教练者去实践在教练过程中形成的行动方案。更重要的是，教练是一个分阶段的循序渐进的过程，有了过程的支持、鼓励和责任承担，行为才可能逐步发生变化。而GROW模型正是教练技术中常用的有效工具之一，GROW用于辅导他人，是围绕设定目标和寻找解决方案的有效工具，其目的是通过教练式领导或父母的帮助和启示，自行负责地找到答案并确定行动方案。

@3 教练辅导中的GROW模型关注的详细问题：
@@3.1 Goals目标确定相关：
1. 从长远看，你要达到什么目标？
2. 你怎么可以知道你达到目标了？你会看到什么、听到什么、感觉到什么，才能让你知道你取得了进展？将会完成什么样的行动或者结果？
3. 对于这个/这些目标，你个人有多大的控制或影响力？
4. 在达到这个/这些目标的过程中，有什么可以作为里程碑？
5. 你想到什么时候达成这个目标？
6. 这个目标是积极的、有挑战性的、可达到的吗？
7. 你怎么来衡量它？
@@3.2 Reality现状分析相关：
8. 现在的情况怎么样？现在的现实情况是什么：什么事，什么时候，在哪里，有多少，频率等。
9. 直接和间接涉及到的人有谁？
10. 如果事情发展得不顺的话，还会涉及到谁？
11. 如果事情发展得不顺的话，对你来说会发生什么事情？
12. 到目前为止你是怎么处理的，结果如何？
13. 这种情况中缺少了什么东西？
14. 是什么使你裹足不前？
15. 直观地说，到底发生了什么事？
@@3.3 Options：方案选择相关：
16. 要解决这个问题，你有哪些办法？
17. 你还会做哪些事？
18. 如果在这个问题上你有更多时间的话，你会做什么努力？
19. 如果你只有更少的时间的话呢？那你将会被迫做什么尝试？
20. 想象一下，如果你比现在更有精力和信心，你会做什么尝试呢？
21. 如果有人说：“钱不是问题”，那你会做什么样的尝试呢？
22. 如果你拥有所有的力量，那么你会做什么事情呢？
23. 你应该怎么做呢？
@@3.4 Wrap-up：总结与具体行动：
24. 你选择哪个/哪些办法？
25. 这可以在多大程度上达到你的目标？如果不能达到，那么还缺少什么？
26. 你关于成功的标准是什么？
27. 准确地讲，你将会在什么时候开始并结束每项行动或步骤？
28. 什么会阻碍你采取这些措施？
29. 采取这些措施，你个人有什么阻力？
30. 你什么怎么消除这些外部和内部阻碍因素？
31. 谁应该知道你的行动计划？
32. 你需要什么支持，由谁来提供这些支持？
33. 现在考虑一下怎么做，你的方法，你希望怎么去做？
34. 要完成这些行动，按1-10分打分，你的承诺是几分？
35. 是什么阻碍你没有打到10分？
36. 你可以做些什么，把分数提高到接近10分？
37. 为了使你前进一步，在接下来的4-5个小时内，你可以做的一个小行动是什么？
38. 去做吧！现在就承诺采取这个行动！