蓝河科技10个月创立3.05亿美元的农业机器人公司

从创业构想到模式验证，仅10个月如何做到？

蓝河科技（Blue River Technology）是一家成立于2011年的农业机器人公司，总部位于硅谷，主营业务为设计、生产和销售农业机器人，农业机器人租赁业务和相关技术运维服务。蓝河科技公司的两名创始人Lee Redden和Jorge Herand相遇在精益创业课堂上，他们希望结合计算机和机器人技术，让农业生产更加智能化，于是萌生创业构想“生产高尔夫球场草坪机器人，降低大型绿化公司的人工成本”。他们用刚学来的精益创新方法：通过创意构想、产品原型设计、验证迭代、用户访谈等关键流程，快速验证了草坪机器人并不被市场认可，却在访谈中发现新的商机并迅速开发了需求量巨大的生菜间苗机器人，实现创意构想的商业模式验证。并在公司成立的第二年成功融资310万美元，2014年融资1000万美元，2017年被全球最大农业机械制造商约翰迪尔公司收购。蓝河科技是精益创业案例的典型代表，本精益创业案例将分析蓝河科技如何商业创新，它的整个创业构想及验证过程是怎样的。

创业模式构想、探索、验证，历经三次转变

蓝河科技最初的创业构想是设计一款自动割草机，帮助商业草坪所有者和风景园林服务商免去雇佣割草的工人。然而在与潜在用户沟通过程中，发现目标用户并不愿花费高额的机器人购置费替代廉价的割草工人。幸运的是，Jorge和Lee在访谈中意外发现，胡萝卜种植商对锄草这件事非常苦恼，于是Jorge和Lee又与多名胡萝卜种植商交谈，并决定为有机胡萝卜种植商设计一款胡萝卜锄草机器人。遗憾的是，当他们进行市场调查分析的时候，胡萝卜的种植规模有限，有机胡萝卜的规模更小，于是他们进行了多种蔬菜种植规模和种植方式的研究，最终决定设计一款生菜间苗机器人。

这一过程中，Jorge和Lee不断通过精益创新的“探索、构建、学习”的实验循环流程，进行客户问题匹配验证、问题方案匹配验证、方案市场匹配验证。

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阶段1：抓核心痛点构想新方案

客户问题匹配就万事大吉了吗？显然不是。深入的用户访谈发现目标客户对昂贵的自动割草机不感兴趣，也即自动割草机无法突破精益创新的第二阶段。

2011年，Jorge和Lee在斯坦福“精益创业”课程上提出构想设计一款自动割草机，这样就能让大型商业草坪所有者和风景园林服务商免于雇佣那么多割草工人。于是他们花了十个周与100多位潜在用户进行访谈，结果发现这些访谈者反馈“他们不愿意花几万美元购买机器人替代廉价的劳动力”。

但是在访谈过程中，他们意外发现很多胡萝卜种植大户都被杂草深度困扰，每一季胡萝卜必须锄草多次才能保证葫芦卜品质。然而锄草是一件非常累的活，很少有人愿意做这件事，他们只能雇佣那些无证的劳工，一旦无证劳工的政策改变他们将没有工人来锄草，这些农业种植大户将失去整个季节的收成。通过与胡萝卜种植大户和其他好多家大型农业企业交谈，杂草是这些企业面临的重大问题。

于是Jorge和Lee决定要放弃设计自动割草机的构想，转为勾划设计一款胡萝卜杂草锄草机。

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阶段2：设计MVP验证方案

问题方案匹配就高枕无忧了？显然也不是。市场调查发现定位的有机胡萝卜的市场非常小，也即胡萝卜锄草机虽然能解决客户的问题，但无法在市场立足，无法突破精益创新的第三阶段。

确定了要做胡萝卜锄草机器人的模式构想后，Jorge和Lee再一次对潜在用户进行了深入访谈，访谈后他们将目标市场定位于有机胡萝卜种植。

然而通过进一步市场调研发现，有机胡萝卜的市场规模很小，其种植面积仅占胡萝卜总体的5-10%。加上胡萝卜是一种容易储藏的蔬菜，一年只需要种植一季即可。接着他们又对西兰花、洋葱、西红柿等多种蔬菜的种植规模和种植方式进行了市场调研，他们发现生菜的需求量非常大，每年种植面积约200,000公顷，而且生菜不易保存，必须一直循环种植。在美国，有5家大型农业生产公司控制着50%的生菜种植，他们只需要搞定5家公司就可以占据50%的市场，是非常难得的一个机会。

向多位生菜种植大户详细了解后，他们发现生菜种植过程中必须进行间苗才能保证品质，而间苗劳动量巨大，此项工作的人工成本占据生菜利润10-20%。他们非常希望有一款自动机器人帮助进行间苗工作。于是，Jorge和Lee的创业模式的构想已经从胡萝卜锄草机器人转变为了生菜间苗机器人。

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阶段3：产品市场验证

下图是蓝河科技制定的创新商业模式画布，在不断的用户访谈和市场调研中，Jorge和Lee不断验证商业模式的各模块，在进行客户问题匹配阶段，原本的客户目标大型商业草坪所有者和风景园林服务商已经被划去，并且将雇佣技术顾问作为了主要收入来源。多种收入来源将满足不同需求的客户，也可以加快他们与用户互动和产品反馈。

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生菜间苗机器人的成长历程。

进行了方案问题匹配后，Jorge和Lee开始着手他们的生菜间苗机器人设计。他们构想的间苗机器人是相机、计算机视觉、机器学习算法的结合，通过扫描识别单株生菜，确定要杀死的植株，然后对其喷洒高浓度肥料，致使其过度生长而死亡。

然而在正式开始编写一系列代码和搭建机器人构造前，他们向多名高管进行了宣传，用PPT讲解他们即将设计的机器人的功能，估算能为农业公司节省的人工成本和降低的劳动风险，最后告知高管们这款机器人正在出售，他们只需要付款其他事情交由Jorge和Lee进行。没过几天，几名高管便带着支票来找Jorge和Lee，这时Jorge和Lee更加确定了他们未来的市场，告知高管们真实情况，并在后续专心研发生菜间苗机器人。

接下来，每一个周的时间，他们便迭代机器人MVP一次，并带到农田让农夫使用，通过收集农夫的反馈和需求，不断调整修改，最终10个月构造出可大规模应用的生菜间苗机器人。

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精益创新10个月收获模式验证，加速融资成长

Jorge和Lee在斯坦福课堂上的创业构想，在10个月时间里经历三次构想转变，最终成功创立蓝河科技。不到一年便成功融资310万美元，成立六年被美国最大的农业机械制造公司Deere以3.05亿美元的价格收购。成立的几年时间里，蓝河科技获得的奖项也非常之多，如2015年获“世界经济论坛的技术先锋”、2016年Ag Funder的“创新奖”、2017年全球农业技术峰会的“颠覆式创新奖项”、2017年快公司的“最具创新性的机器人公司”……